东方雨虹是国内的防水企业龙头，主要的产品是防水卷材和防水涂料。防水卷材主要是用在建筑墙体、屋面、以及隧道、公路、垃圾填埋场等处，起到抵御外界雨水、地下水渗漏的一种可卷曲成卷状的柔性建材产品，作为工程基础与建筑物之间无渗漏连接，是整个工程防水的第一道屏障，对整个工程起着至关重要的作用。防水涂料是指涂料形成的涂膜能预防雨水或地下水渗漏的一种涂料，防水涂料经固化后形成的防水薄膜具有一定的延伸性、弹塑性、抗裂性、抗渗性及耐候性，能起到防水、防渗和保护作用。除了防水卷材和防水涂料以外，公司也做施工以及其他的一些建材产品。
在防水材料的需求端，有新增需求和存量的修缮需求（因建筑每8-10年左右要重新做防水），国内是以新增为主，在去年11月的调研中，公司估计国内现在80%的需求是新增，20%是修缮，但美国80%需求来自于存量的维护。国内修缮比例比较低，和业主分散有关，原本各类商业建筑物有自己的物业公司，但这样的物业公司不是连锁化的，分散且不正规，其修缮所找的小包工队服务质量也不佳，这类现象都会存在，因此修缮领域难以形成规模效应。未来，随着慢慢的变多头部地产商慢慢地发展各自物业公司，加之物业公司间整合并购，物业行业会更为集中，估计在未来3-5年时间就能看到明显变化。头部物业公司在修缮时会寻找更为专业的分包合作商，而头部物业公司的大股东大地产商往往是雨虹的客户，因此能加强与头部地产商的合作，让雨虹的修缮来供给物业需求。
新增需求这边，今年以来，由于政策对于地产的压制，市场对防水材料乃至整个建材行业的需求都产生了疑问。不过，9月份的时候公司在两次调研中解释，在防水材料的需求中，房地产占比30%-40%左右，非房地产占比60%-70%，非房的需求主要是基建项目和其他建筑等等。不过对于雨虹本身来说，地产业务占比要大一些，2019年时工建集团地产业务占比是2/3，非房业务占比1/3。但从2020年开始，公司已积极调整策略，将销售力量更多的放到非房业务和重点工程上。在9月的调研中，公司说工建集团房地产和非房地产业务已经变成了各占一半，未来非房业务占比会继续提升。
在防水材料的供给侧，呈现供给分散、集中度较低的格局。这还在于防水材料是有运输半径的，一般在500KM左右，这就给了全国不一样的地区的小厂商生存空间。公司估计，全行业的市场规模1500亿元左右，2020年规模以上企业（2000万元以上）收入1000亿，占比约66%，公司收入217亿元，份额在14%左右。在产品角度，市场上防水材料的质量也是参差不齐，利用低价进行恶性竞争，公司在去年9月的调研中曾经说市场上有60%-70%的产品是不合格的。
在这样的行业供需背景下，公司的成长逻辑只能是份额的提升。因为在总量层面，地产和基建都过了高速增长期，2016-2020年，是一轮明显的地产上行周期，但规模以上的防水企业收入基本维持在1000亿左右，说明市场总盘子不太可能有明显的扩大，反而是在地产的调控压力下，有一定的收缩风险。这时候公司要增长，自然要抢别人碗里的肉。
要抢份额，先是要有产能，因为防水材料是短腿产品，所以要在全国有产能布局。公司目前已经有35个生产基地（科顺股份8个，凯伦股份4个），在全国的布局已经基本完成，能够保证在300公里的运输半径内有雨虹的大型工厂。这方面公司是有先发优势的，因为目前各地环保政策趋严，化工类企业投资建厂所需要的工业用地越来越稀缺，越往后全国布局的难度就越大，而且企业能在现有基地基础上加装产线，进一步扩充产能。
其次，要靠产品。公司的技术是全行业第一，在1998年就成立了防水技术研究院，目前下辖四大研发部门：产品研发部、工艺部、智能装备部和应用技术部。公司产品规格型号在全行业最多，大概有1800种，很多细分产品只有雨虹一家能够给大家提供，行业中市占率排第二的科顺股份大概只有100种。通过各种类型的产品在不同应用场景中的积累，公司能够总结提炼出不同场景中的需求要素，并投入研发资源，推出新的产品配方，实现量变到质变的转化。国内的防水标准都是公司制定的，标准主编是雨虹的技术总监。
第三靠施工。防水材料行业普遍有“三分材料、七分施工”的认知，公司在2011年首创标准化防水施工服务体系，每年会有几千个项目，包括一些施工复杂的重点工程，这是其他竞争企业没有的。公司会在这些不同的应用场景中总结施工工法、工艺、现场管理和流程管理方法，最终形成标准化防水施工服务流程，并通过雨虹学院培养施工团队，让员工掌握标准化防水施工体系，提升员工施工服务水平，保证客户满意程度。这一些产品、服务优势让东方雨虹为客户提供的防水系统经过了市场的检验，20多年以来几乎做到了零渗漏，让客户形成安全感。客户的安全感需要长时间的积累，不能瞬间实现，这种安全感让雨虹有良好的口碑并赢得了客户的信任。
第四靠成本。防水材料成本的90%在原材料（主要是沥青），公司采购规模大，原材料成本更低（比竞争对手便宜10%左右）。同时，有专业的采购团队和全行业最大的原材料仓库存储（一个季度左右库存），子公司天鼎丰系全球领先的聚酯胎基布供应商（防水卷材原材料），公司能实现重要原材料自供。此外，公司还有配方和技术、生产的基本工艺改进、精细化管理和规模效应等优势。不过，目前东方雨虹的成本优势在市场之间的竞争中并没有反映出来（雨虹、科顺和凯伦的毛利率都是30%+），主要因为很多别的企业都去生产低价低质产品，而雨虹的产品则都是高于国家标准的。当别的企业都去生产合格产品时，东方雨虹可以既保证产品的高标准又能实现成本优势，如果生产同型号产品有可能可以比别的企业减少15%~20%的成本。
基于上述的几点优势，在过去几年，公司持续的挤压行业内的其他小厂商。2016年的时候，防水行业规模以上企业总收入988亿，公司收入70亿，份额7.1%。到2020年，规模以上企业收入1087亿，公司收入217亿，份额已达到20%。地产业务方面，2012-2021年，公司连续10年稳居房地产开发企业500强的防水材料首选品牌，首选率从25%增长至36%，在万科已有90%的市占率，2020年在百强地产企业的市占率约为30%。
在非房业务方面，公司很早以前就凭借给毛主席纪念堂修缮打出品牌，后来又大量承接背景奥运会和高铁的相关工程，产品力和品牌力是无可置疑的。在过去一段时间内，很多基建项目原来是低价中标，导致劣币驱逐良币，导致质量缺陷。但是从2020年开始，公司注意到基建项目开始更关注质量和品牌（从商务标转变为技术标），尤其是隐蔽性工程，更愿意去选择雨虹品牌，中标率看是有明显提升的。由于工程对于防水质量发展要求高，开始要求包工包料，要求服务品质效率更加高，雨虹优势就突出来了。在今年9月的调研中，公司反馈民生工程建设项目中标率能接近100%。目前公司在下沉渠道的过程中，还采用了投资税收换市场和股权换市场的策略，即在与各地政府签的协议中，明确了东方雨虹在各政府采购名录里，国资委项目采购优先使用东方雨虹。通过在当地投资建厂，给当地政府带来税收和就业，换取更多的非房基建项目。或者是直接与当地政府城投集团合资建厂，例如四川的德阳工厂出让一部分股权给成都城投，绑定了成都城投的所有防水、砂浆需求。（这条太长，分开发）
